Jak dotrzeć do klienta biznesowego?

B2B

Jak dotrzeć do klienta biznesowego?

W branży marketingowej panuje nieco mylne przekonanie, że dotarcie do klienta z grupy Business to Business (B2B) jest bardzo trudne i stanowi spore wyzwanie. Wszelkie działania związane z tego rodzaju pozyskaniem klienta nasuwają skojarzenia z trudnymi negocjacjami czy też skomplikowanym pozyskiwaniem leadów. W tym artykule podpowiemy wam zatem jak dotrzeć do klienta biznesowego.

B2B
B2B

Zastanówmy się na początku jakie są różnice między tradycyjnymi klientami – B2C a klientami typu Business to Business (B2B). Otóż jednym z kluczowych błędów jest postrzeganie faktu, że komunikacja w marketingu B2B funkcjonuje wyłącznie na linii firma z firmą.

Jeżeli będziemy na to patrzeć z tego rodzaju perspektywy to umknie nam najważniejsza prawda dotycząca całej komunikacji biznesowej. Chodzi o to, że tak naprawdę wszystkie relacje zachodzą przecież ostatecznie między ludźmi. Przez ten fakt pomimo korporacyjnych ram w jakie jesteśmy wpisani podczas rozmów miedzy firmami, po godzinach pracy każdy staje się ostatecznie klientem B2C innej firmy.

Mając to na uwadze co faktycznie może odróżniać relacje B2C od relacji B2B. Przede wszystkim będzie to fakt jak przebiega proces decyzyjny oraz jak wygląda szybkość podejmowanych decyzji.

 

Trzeba mieć cały czas z tył głowy, że klienci z grupy B2B podejmują tylko i wyłącznie bardzo rozważne decyzje i długo zastanawiają się nad finalnym wyborem. Tego rodzaju podejście wiąże się oczywiście ze sporą odpowiedzialnością jaka wynika z podjęcia konkretnej decyzji.

Podczas przekonywania klientów z sektora B2B warto więc odnosić się do logicznych argumentów. Przedstawiając społeczne potwierdzenie korzyści jakie mogą wynikać z zastosowania oferowanego rozwiązania. Dobrze będzie więc posiłkować się wszelkimi przykładami typu case study, szczególnie jeżeli dotyczyć będą podobnych branż.

 

W przypadku pozyskiwania klientów z sektora B2B warto też wspomnieć o modelu sprzedaży opartym o zasadzie Heart 2 Brain. Jego założenia opierają się na twierdzeniu iż ludzie nie kupują tego co robimy ale raczej to dlaczego to robimy. Chodzi o sytuację gdzie decyzja kupna podejmowana jest na podstawie emocji ale fakty służą jako jej uzasadnienie.

 

Przekłada się to na fakt, że podczas pozyskiwania klienta biznesowego najpierw powinniśmy zadbać o pozytywne emocje i dobry wizerunek naszego towaru a dopiero potem przejść do opisywania płynących z niego korzyści.

W pozyskiwaniu klienta biznesowego pamiętajmy więc o stworzeniu swojego pozytywnego wizerunku, zaprezentowaniu konkretnych rezultatów jakie płyną z danego, oferowanego rozwiązania oraz refleksji na temat tego jakie emocje wywołuje nasz produkt w ludziach.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *